Le secteur des énergies renouvelables (EnR) vit une mutation sans précédent. Que vous soyez développeur de projets éoliens, exploitant de parcs solaires ou fournisseur d’électricité verte, vous le constatez au quotidien : la complexité s’accroît.
Les projets se multiplient, la concurrence pour le foncier s’intensifie, et les parties prenantes (propriétaires terriens, collectivités, administrations) demandent un suivi de plus en plus fin. Pourtant, beaucoup d'acteurs pilotent encore des portefeuilles de plusieurs millions d'euros avec des fichiers Excel déconnectés, des emails perdus et des carnets de notes.
Chez Kuartz, nous accompagnons quotidiennement des acteurs comme GLHD, TTR Energy ou TotalEnergies dans leur transformation digitale. Nous avons vu les limites des outils traditionnels.
Dans cet article, nous allons déconstruire le mythe du CRM, analyser pourquoi les métiers des EnR ont des besoins que les outils standards ne comblent pas toujours et comment choisir l'infrastructure digitale qui soutiendra votre croissance pour les prochaines années.
Il règne souvent une confusion autour du terme CRM (Customer Relationship Management). Pour beaucoup, c'est un simple carnet d'adresses amélioré ou un outil de flicage des commerciaux. C’est en réalité bien plus que cela, surtout dans le domaine des énergies renouvelables.
Commençons par lever un malentendu fréquent : un CRM n'est pas une solution magique.
Acheter une licence Salesforce ou HubSpot ne résoudra pas des processus internes défaillants. Un outil qui fonctionne parfaitement pour un installateur de panneaux résidentiels (cycle de vente court, fort volume) sera totalement inadapté pour un développeur de projets éoliens offshore (cycles de 10 ans, interlocuteurs multiples).
Ce qui fait la différence, ce n'est pas l'outil en soi, mais la manière dont il est aligné avec vos méthodes de travail. Si vous digitalisez le chaos, vous obtiendrez juste un chaos digitalisé.
Pour y voir clair, il faut comprendre que dans les énergies renouvelables, un CRM doit souvent gérer trois niveaux de suivi distincts, qu'on confond souvent :
L'erreur classique ? Vouloir tout faire entrer au chausse-pied dans un seul outil sans distinction. Un CRM mal configuré devient une usine à gaz que personne n'utilise.
Pourquoi les solutions génériques du marché échouent-elles souvent chez les acteurs des EnR ? Parce que votre métier possède des spécificités que la plupart des éditeurs de logiciels n'ont pas prévues.
Chez Kuartz, en développant notre solution Sunday avec des acteurs comme Terapolis, nous avons identifié deux frictions majeures.
Contrairement à la vente d'un logiciel ou d'un service, le développement de projet EnR est un marathon.
Pour un développeur de projets (éolien ou solaire), le "client" n'est pas unique. Vous devez convaincre un propriétaire terrien de signer une promesse de bail, puis convaincre la mairie, puis obtenir les autorisations préfectorales.
Dans un projet d'agrivoltaïsme par exemple, vous interagissez avec l'exploitant agricole, le propriétaire du terrain (parfois différent), la chambre d'agriculture, les riverains et les élus locaux.
L'information est dispersée. Si vous utilisez des fichiers Excel :
Un CRM adapté aux EnR doit permettre une vision complète du projet et pas une simple liste de contacts. Il doit centraliser les délibérations municipales, les comptes-rendus de réunions publiques, etc.
Face à ces constats, comment avancer ? Faut-il prendre un gros CRM du marché ? Développer un outil en interne ? Utiliser des fichiers Excel en espérant que ça tienne ?
Voici notre méthodologie en 4 étapes pour ne pas se tromper :
Avant de regarder les logiciels, regardez votre entreprise. Chez Kuartz, nous commençons toujours par un audit. Posez-vous les bonnes questions :
C'est le dilemme éternel.
Option A : Le CRM du marché (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
Option B : Le développement sur mesure (type Sunday)
La solution hybride
Souvent, la vérité est au milieu. Vous pouvez utiliser HubSpot pour capter vos leads marketing, et, via une API, envoyer les projets qualifiés dans un outil métier comme Sunday par exemple. C'est là que notre expertise en développement web spécifique et en data prend tout son sens : quand il s’agit de faire parler les outils entre eux.
Un CRM rempli de données fausses est inutile. Dans les EnR, la donnée vieillit vite. Un propriétaire change, un PLU (Plan Local d'Urbanisme) est modifié, une zone naturelle est reclassée.
Votre projet de déploiement CRM doit inclure une phase massive de nettoyage de données. Ne migrez pas vos vieux Excels sans les avoir audités. C'est l'occasion parfaite pour repartir sur des bases saines.
C'est le point où 70% des projets échouent. Vous pouvez installer le meilleur outil du monde, si vos équipes terrain (les prospecteurs fonciers, les chefs de projets) trouvent qu'il est plus rapide d'utiliser leur carnet papier, ils n'utiliseront pas le CRM.
Pour réussir l'adoption :
Le secteur des énergies renouvelables entre dans sa phase industrielle. L'époque du "bricolage" artisanal est révolue. Pour atteindre les objectifs ambitieux de la transition énergétique, les acteurs doivent se structurer.
Un CRM bien pensé n'est pas une contrainte administrative. C'est un actif immatériel de votre entreprise.
Qu'il s'agisse d'intégrer de l'IA pour détecter de nouvelles zones de prospection, d'automatiser vos relances propriétaires ou simplement d'avoir enfin une vue consolidée de votre pipeline en MW, la transformation digitale est votre prochain grand chantier.
Chez Kuartz, nous parlons le même langage que vous. Nous ne sommes pas juste des développeurs, nous sommes des partenaires de la transition énergétique.